Biztosítók és a modern sales

Nyomjam minden áron, vagy adjak pénzügyi megközelítésű szakmai elemzést, minél több átlátható, logikus rendszerbe foglalt információt? Vagy hagyjam, hogy az ügyfél utána nézzen, eldöntse, de úgy jöjjek el, hogy tisztában van vele, én értek a pénzügyekhez, azaz a szakmámhoz?

Akik az 1990-es évek elején indult piacnyitáskor, vagy még előbb az egy, majd kétszereplős piac időszakában kerültek be a biztosítók értékesítési rendszerébe, és lettek az akkori megfogalmazásban „biztosítási ügynökök”, ma életkorban már inkább ötven fölött, mint alatta vannak. Az egyes biztosító társaságok értékesítői (tanácsadói) állományának korösszetételében lehetnek ugyan eltérések, de azt azért elmondhatjuk, hogy még ma is jelentős számban vannak ott szinte minden biztosító csapatában, többféle foglalkoztatási formában. Szükség is van rájuk, hiszen a biztosítók szerződési- és ügyfélállományának széles alapját ők hozták be, és többségében ma is ők kezelik. Pontos adatok nem állnak rendelkezésre, de több képzésen, szakmai fórumon is elhangzott, hogy az érintett ügyfélállomány jellemzően kisebb összértékű biztosítási portfólióval rendelkezik és életkorban az értékesítőjéhez hasonlóan már inkább a negyvenes évei végén, ötvenes évei elején tart.

Ha ezeket az információkat legalább részben alapként elfogadjuk, rögtön látjuk, hogy a magyar biztosítási piac szereplőinek, többségében 45 év feletti vezetői milyen megoldandó feladatokkal szembesültek és szembesülnek nap mint nap. Röviden összefoglalva: egyre idősödik az értékesítői gárda, és vele együtt az ügyfélkör is. Ez a folyamat már a sajtóban megjelent publikációkban 2008 évtől publikált válság előtt is létezett, (a válság kiváltó okai hazánkban 2000-ben az újépítésű, 2001-ben a használt lakások kedvezményes hiteleinek megjelenése), de a látványos gazdasági eredmények, az abból „lecsapódó” biztosításba is áramló pénzek miatt senkit nem izgatott különösebben. Amikor aztán a válság hatásai felszínre törtek, a magyar emberek többsége (félelemtől vezérelve) a normálisnál is jobban visszafogta a költését; ez egy idő után a biztosításra szánt pénzeken is meglátszott, de a biztosító társaságok többségénél a menedzsmentek észlelték a fiatalabb korosztályba tartozó értékesítők alacsony számából adódó problémákat, ezért elkezdtek különféle lépéseket előkészíteni és elindítani a probléma megoldása érdekében. Jellemzően ezek a megoldások házon belüli ötleteket, források mozgósítását jelentették.

A biztosítási szektorban elindított változtatások átfutását tehervonat gyorsítási effektussal is szokták jellemezni, hiszen egy jól megrakott szerelvényt nem lehet egyből százra gyorsítani. Ahhoz bizony, ahogy a lefékezéséhez is, hosszabb idő kell. Az mindenképpen pozitív, hogy biztosítási vezetői szinteken sok „idősebb” vezető felismerte, hogy az értékesítésben gyökeres változtatásokra van szükség, amit belsős tudással teljes egészében nem fognak tudni már megoldani.  A kilencvenes évek elejétől jó ideig működő nyomulós, sokszor tukmálós, érdemi szakmai információ után divatossá vált, a nagy pozitív képet lelkesítős szavakkal tálaló értékesítési technikák egyre kevésbé működnek. Ne felejtsük el, hogy az emberek a válság egyik fő okozójának a reklámokban és a közvetlen értékesítésben egyaránt jelen lévő, a valóságtól elszakadt, csak a profitot/jutalékot szem előtt tartó extra profitért mindenre, de tényleg mindenre hajlandó hozzáállást tartották és tartják ma is.

Sokan úgy érezték, becsapták őket, mert nem mondták el, vagy nem elég egyértelműen mondták nekik egy nagy értékű lakás, kocsi vagy épp befektetés alapú biztosítás vállalása nagy arányú a részvény kitettsége miatt lényegében tőzsdei alapú, nagy kockázatot hordozó befektetésnek számít. Nem emelték ki, hogy a választásakor ne csak az aktuális látványos (már akkor is irreális) hozamokat lássák, hanem készüljenek fel arra is ha az árfolyamok zuhanni kezdenek bizony nem csak a kamatot, a tőke egy részét vagy egészét is elveszíthetik.

Amikor tehát ma a biztosítók modern sales tevékenységéről kell beszélnünk, a jelen kor generációs és technológiai kihívásai mellet, ezeknek a közelmúltban történt társadalmi/gazdasági eseményeknek a tanulságait is figyelembe kell venni egy sales csapat felkészítésénél, képzésénél és motivációs rendszer kialakításánál. Persze mondhatnánk, hogy anno „mindenki” vagy majdnem mindenki lehetett biztosítási ügynök (ma értékesítő, illetve többnyire tanácsadó). Jelenleg (pénzügyi közvetítői, függő/független biztosításközvetítői) vizsgára minimum szükség van ahhoz, hogy valaki ezen a területen értékesítőként dolgozhasson, és nem árt, ha diplomával, és pénzügyi előképzettséggel is rendelkezik

A biztosítók vezetésében a fentebb leírt, és már jó ideje észlelt problémák megoldására az elmúlt 8-10 évben tett lépések nem nagyon hoztak vagy csak felemás eredményt hoztak. A szándék, a különböző koncepciók megfogalmazása megtörtént, a legtöbb esetben a megfelelő mennyiségű anyagi forrás is rendelkezésre állt, de az eredménnyel mégsem lehettek igazán elégedettek.

Mire van szüksége a ma biztosításban dolgozó értékesítőknek ahhoz, hogy az új generációs 21-32 és 33-44 éves sikeres menedzserek, cégvezetők, akik amúgy gond nélkül megtehetnék, egyáltalán foglalkozzanak a biztosítással, szóba álljanak biztosítós tanácsadóval, és egy normál biztosítós ügyfél költésének sokszorosát költsék el. Mindezt úgy, hogy közben maximálisan elégedettek és a hasonló (prémium) színvonalon élő ismerőseiket is meggyőzzék, ezt bizony érdemes a szigorúan betartott „napi rutinjába” beépíteni, és egy normál biztosítós ügyfélhez képest a sokszorosát költeni.

Ismerje jól saját személyiségét és viselkedését, hogy ezt ügyfelénél is be tudja azonosítani

Egy több éve dolgozó jó értékesítő általában rendelkezik a pszichológia „zsigeri” ismeretével. Ez azonban a 2008-ban elindult nemzetközi válságnak köszönhetően tökéletesen átrendeződött, bezárkózott fogyasztói piacon ma már nem mindig elegendő. Az ügyfelek döntéshozatali mechanizmusát rendszerbe kell foglalni, a sikerhez tudatosan alkalmazott módszerré kell formálni.

Ha egy értékesítőnek gyakorlatban is használható módon sikerül megtanítani személyiségtípusát, ennek segítségével egyrészt megérti saját személyisége értékesítésben megjelenő előnyeit, hátrányait, lehetőségeit. Másrészt könnyebben viseli el a napi munkájában előforduló visszautasításokat, negatív visszajelzéseket, és persze jóval kevesebbet is fog kapni belőlük. Könnyebben tudja majd a terepen, vagy akár egy első körös hívásnál beazonosítani a potenciális ügyfél személyiségtípusát, könnyebben megérti döntéshozatali mechanizmusát. Hamarabb átlát az ügyfél által viselt álarcon és könnyebben meg tudja győzni.

Ismerje a generációk, főként a 22-33 és 34-45 évesek döntéshozatali mechanizmusát.

A generációs különbségekről szóló elméletekkel lehet egyet érteni vagy lehet velük vitatkozni. De kiemelt fontossága mára egyértelműen bizonyítottá vált. Egy generációs elemzés nem csodaszer, óvatosan kell az eredményeit kezelni. De az utóbbi nyolc év kutatásai alapján az mára igazolttá vált, hogy egy adott terminusban (jelenleg ez 12 év, de bizonyos stratégiai kérdésekben már 4 évre szűkül) született embereket egy-egy rá jellemzőbb „személyiségtípus-töltettel”, vagyis tulajdonsághalmazzal lehet ellátni, majd utána a megfelelő személyiségtípus-térképen el lehet helyezni. Ez megmutatja egymáshoz viszonyított helyzetüket, a gondolkodásukban, döntéshozatalukban fellelhető különbségeket, azok távolságát, illetve a meg nem értés mértékét.

Ha ezt egy értékesítőnek megtanítjuk azon túl, hogy jobban megérti a csapatában lévő kollégáit, kevesebb lesz velük a konfliktusa, könnyebben meg tudja találni, meg tudja érteni, és ügyféllé tudja akvirálni a biztosítási piacon ma nehezen elérhető 1972-1984 között és 1984-1996 között született generációk képviselőit.

Ismerje általában a fogyasztói piac, ezen belül a biztosítási terület hogyan és miért változott a válság utáni időszakban.

A piacnak ugyanúgy vannak személyiségtípusaik, mint az embereknek. Értékesítőként nagyon fontos megérteni, milyen folyamatok és miért pont úgy alakították a magyar fogyasztói társadalom közelmúltban történt változásait. Miért szakadt szinte teljesen ketté, szegényekre és gazdagokra a magyar fogyasztó társadalom. Hogyan alakult ezen belül a családok fizetőképessége, mit jelent ma a valódi prémium, milyen jellemzői vannak. Mit takar a „reklamáló tömeg” kifejezés, milyen problémát jelent, ha túl sokan vannak közülük az ügyfélportfóliónkban.

Egy ilyen többlettudás segítségével, a napi mókuskerékből kilépve, más szemszögből is látva a hazai gazdaságban/biztosítási piacon bekövetkezett változásokat, könnyebb a piacon az és az ügyfélkörben lévő „fehér foltokat” megtalálni. Ez pedig biztosan magával hozza majd a legfontosabb célt: a bevételt növekedést.

Az itt leírtak mellett még számtalan dolog van, ami elengedhetetlen az értékesítő és az értékesítés sikeréhez. Egyik ilyen például az értékesítő imázsa, ami, ha nem áll szinkronban a termék, a cég és főként az új generációs prémium célcsoport elvárásaival, a szakmailag legjobban előkészített, professzionalista ajánlat sem ér sokat, mert az értékesítőről nem hiszik el, hogy ő oda is tartozik. Van jó hír is: mint mindent, amiről eddig szó volt, ezt is meg lehet tanulni! Bár nem az értékesítők szintjén, de az értékesítéssel fennálló szoros összefüggése miatt a mai piaci viszonyok között kiemelten kell foglalkozni a cég és a termék imázsával is, ami ha nem megfelelő, a termék senkinek nem kell, az értékesítő bizony minden itt leírt tudást magára szedve sem fog tudni eredményt hozni.

Kezdjen el gépelni és üssön egy entert a kereséshez