home-nemzetkozi-piacralepes

Internationaler Markteintritt

Der neueste Geschäftsbereich von 3B ist die Unterstützung des internationalen Markteintritts heimischer Unternehmen und des Eintritts ausländischer Gesellschaften in den ungarischen Markt. 3B möchte seinen Kunden in allen Bereichen individuelle Lösungen anbieten. Dies gilt auch für den internationalen Markteintritt. Unsere Fachberater unterscheiden sich deutlich von den anderen Beratungsteams auf dem heimischen Markt, da unsere Spezialisten in den jeweiligen Zielländern aufgewachsen sind und ihr Leben gelebt haben, bevor sie ihre Arbeit bei 3B begonnen haben. Der Leiter des Teams hat 29 Jahre in den USA gelebt, durch Familien- und Berufsziele getrieben hat er in 8 verschiedenen Regionen der USA gewohnt, studiert und Geschäfte entwickelt. Deshalb ist er nicht nur mit den „trendigen“ Zielen vertraut, sondern er kann auch mit den wirtschaftlichen Regeln und Geschäftschancen der wirklich potenten Geschäftsbereiche planen. Außerdem besteht ihr Beziehungsnetzwerk aus lokalen Entscheidungsträgern aus Wirtschaft und Politik, wodurch eine objektive und erfolgreiche Markteinführung sichergestellt wird. Aufgrund der Kompetenzen der Spezialisten des 3B-Teams verfügt das Unternehmen über einzigartige Expansionskenntnisse in den USA, Westeuropa, Nord- und Südamerika, die einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Négy szabály az amerikai terjeszkedéshez

Az amerikai hadsereg tisztjeinek néhány évente állomáshelyet kell váltaniuk. Mivel édesapám tisztként szolgált a hadseregben, családommal Utah államból először Texasba költöztünk, onnan Kaliforniába, majd Washington D.C-be, aztán vissza Kaliforniába, majd Washington államba, végül Texas állam keleti részébe – mindezt a tizennegyedik születésnapom előtt.

A folyamatos költözés révén olyan átfogó és mégis árnyalt képet kaptam az Egyesült Államokról, amit csak kevés amerikai mondhat magáénak. Ez a rálátás sokat segített tanulmányaim során és a karrierem kezdeti szakaszában, de igazán felbecsülhetetlenül hasznos akkor lett, amikor az Egyesült Államokba terjeszkedni kívánó ügyfeleim számára kezdtem tanácsokat adni. Ha egy ügyfél azzal keres meg, hogy egy amerikai terjeszkedés lehetőségeiről beszéljünk, mindig elmondom azt a néhány szabályt, amelyet a „lehetőségek földjén” eltöltött három évtized alatt tanultam meg.

1. SZABÁLY

Az Egyesült Államokra nem úgy kell gondolni, mint egy országra, hanem mint egy földrészre

Mikor a cégtulajdonosok az Egyesült Államokba való terjeszkedést fontolgatják, az ország óriási gazdasága vonzza őket. GDP-jét tekintve csak Kalifornia a saját 2,46 billió dolláros gazdaságával a 2,42 billió dolláros francia gazdasághoz mérhető. Hasonlóan, Texas 1,59 billió dolláros gazdasága Kanada 1,55 billió dolláros gazdaságával van egy szinten, míg New York állam a maga 1,44 billiós gazdaságával megelőzi Dél-Korea 1,38 billió dolláros gazdaságát, és Florida 883 milliárdos gazdasága a 859 milliárdos indonéz gazdaság előtt van. Bár ezekben az államokban mindenütt az amerikai zászló lobog, kulturális, kereskedelmi és politikai szempontból olyan nagy köztük a különbség, mint amilyen nagy a gazdaságuk.

Vegyük Kaliforniát és Texast: üzleti légkör szempontjából ez a két állam nem is állhatna egymástól távolabb. Konkrétan abban, ahogy a gazdasági fejlődéshez viszonyulnak, a két állam a két végletet képviseli. Kalifornia állam törvényei rendkívül korlátozzák a cégeket azáltal, hogy a munkavállalóknak és a fogyasztóknak jelentős védelmet biztosítanak, és szigorú környezetvédelmi előírások vannak érvényben. Ezzel szemben Texas sokkal barátibban bánik a cégekkel, előnyben részesítve a cégtulajdonosokat mindenki mással szemben. Ezen kívül Kalifornia azon kevés államok egyike, ahol tőkenyereség-adót és állami jövedelemadót is fizetni kell, míg Texasban egyiket sem. Ezeket az előnyöket a texasi kormányzók további adókedvezményekkel toldják meg, hogy a nagy kaliforniai cégeket Texasba csábítsák.

A Kalifornia és Texas közötti különbségek politikai szempontból is szembetűnőek. A 2016-os elnökválasztáson Kaliforniában Clinton 30 százalékponttal kapott többet ellenfelénél, míg Texasban Trump nyert, 9 százalékponttal. Kaliforniára liberális erődítményként szokás tekinteni, Texasra pedig mint a konzervativizmus bástyájára, és ez mindkét oldalon vonzza a szélsőségeseket. A szüleim mérsékelt republikánusok, így Kaliforniában meglehetősen konzervatívnak számítottak. Texasban viszont nem voltak elég konzervatívak: katolikus családunk túlságosan is mérsékelt volt a Bibliájukat lobogtató evangéliumi keresztényeknek, akiknél a hit az élet számos területét nagyban befolyásolja. Vegyük például az alkoholt: a kelet-texasi városban, ahol laktunk, és az azt körülvevő megyében (egy 2460 km2-es területen) tilos volt alkoholt árusítani. Ezzel szemben Kaliforniában 2018 január 1-én legálissá vált a marihuána, bármelyik felnőtt besétálhat egy ilyen üzletbe, és ha bemutatja személy igazolványát, már kapja is egy papírzacskóban a marihuánát. Ezek szerint tehát könnyebb Kaliforniában marihuánát vásárolni, mint Texas bizonyos részein alkoholhoz jutni.

Így aztán mikor egy ügyfél azt mondja, hogy az Egyesült Államokba szeretne terjeszkedni, az majdnem olyan, mintha azt mondaná, hogy „az EU-ba szeretnék terjeszkedni”. Nyelvi akadályok gyakorlatilag nincsenek (erről részletesebben a 4. szabálynál), és az államoknak nincs olyan gazdag, közös történelme, mint Európának, de az tény, hogy az egyes államok kulturális, politikai és üzleti normái nagyban különböznek, és mivel ez határozottan megjelenik a mindennapokban, a terjeszkedési stratégiánkat is befolyásolni fogja.

2. SZABÁLY

50 állam, tehát 50 féle jogi szabályozás: ahhoz, hogy jól ki tudja használni ezeket, segítségre lesz szüksége

Hallott már Delaware államról? Ha nem amerikai, akkor nem biztos. A legtöbb amerikai is csak történelemórákról emlékszik rá, illetve akik a keleti parton laknak, annyit tudnak, hogy ha Washington D.C-ből New York Citybe mennek autóval, áthaladnak ezen az államon, kb. 20 perc alatt. Az állam lakossága nem éri el az egymillió főt, és bár nincsenek jelentős sportcsapatai, a Fortune 500 listán szereplő cégek több mint fele itt van bejegyezve.

A szövetségi törvények lehetővé teszik, hogy a cégek megválasszák, mely állam törvényei és adózási előírásai vonatkozzanak rájuk, függetlenül attól, hogy tevékenységüket melyik államban folytatják. Ha bárhol be lehet jegyezni egy céget, a legnagyobbak közül miért választják ilyen sokan Delaware-t? Akik Delaware államra szavaznak, azok vállalkozás-központú jogalkotását, bírói és közigazgatási infrastruktúráját emelik ki. A törvényhozók proaktívak, frissítik a jogszabályokat az üzleti jog területén, kijelölt bíróságok vannak a vállalatok jogi ügyeinek hatékony rendezésére, a bürokrácia pedig hatékony és rendelkezik a szükséges forrásokkal. Delaware kritikusai azonban csak egy adóparadicsomot látnak. Szerintük Delaware azzal, hogy a céget alapítókat segítő törvényeket hozott és lehetővé teszi a más államokban érvényes magas adóterhek elkerülését, egy káros alul-licitálási verseny nyertese lett, hiszen így gyakorlatilag ellopják azt az adót, amit azokban az államokban kellene befizetni, ahol a cégek ténylegesen működnek.

Mindkét oldalnak tökéletesen igaza van. Tény, hogy Delaware az egyik legjobb helyszín nagyobb cégek bejegyzésére, akik így kihasználhatják a törvények és adójogszabályok rugalmasságát. Ennek eredményeképpen a 2018-as pénzügyi évben Delaware 992,6 millió dolláros bevételre számíthat az ún. franchise adóból. Így akármit is gondoljunk a versenyről, kétségtelen, hogy Delaware fontos helyet vívott ki magának az amerikai üzleti életben. Így aztán akik az Egyesült Államokban jogot vagy számvitelt hallgatnak, tanulmányozzák a delaware-i jogszabályokat, az üzletemberek megtanulják, hogyan használhatják ki jól a delaware-i jogszabályokat és a jó tanácsadók elmagyarázzák ügyfeleiknek a delaware-i jogszabályokat. Cégtulajdonosként Önnek nyilván nem kell ismernie egy állam joganyagát sem, egyszerűen csak szüksége van valakire, aki segít ezeket a lehető legjobban kihasználni.

3. SZABÁLY

Arra figyeljenek, mit tesznek a politikusok, ne arra, hogy mit mondanak

Szinte lehetetlen 2018-ban Amerikáról úgy beszélni, hogy ne beszéljünk Donald Trumpról. Lehet őt szeretni vagy gyűlölni, de az biztos, hogy nagyobb figyelem irányul rá, mint bárki másra a világon. Ennek a figyelemnek a jelentős részéért az elnök Twitter fiókja felelős, amely saját dicséretével és politikai ellenfelei elleni támadásokkal van tele. A hírügynökségek nem tudnak ellenállni, úgy tűnik, minden 140 karakteres kis iromány számtalan cikket szül az adott bejegyzés lehetséges következményeiről. Valójában azonban ezek a tweetek és a róluk írt cikkek üzleti szempontból általában értéktelenek. Ami azt illeti, annak, amit Trump ír, és amit róla írnak, üzleti szempontból nagyrészt nincs értéke. Míg a legtöbb figyelem az elnök Twitter-bejegyzéseire irányul, kevésbé ismert döntései jelentős következményekkel járnak az egész Egyesült Államokban és külföldön is.

2018. január 22-én, egy hétfői napon, Trump elnök 30%-os vámot vetett ki a külföldi napenergia-berendezésekre. Sokan egy alig leplezett Kína elleni támadásnak értelmezik a döntést, tekintve, hogy a világ napelem-gyártásának több mint 2/3-a Kínához köthető. Trump, és akik vele együtt kritikusak Kínával szemben, azzal vádolják a távol-keleti országot, hogy tisztességtelen kereskedelmi gyakorlatával (pl. a napelemek gyártását óriási állami támogatásokkal ösztönzi) elnyomja a nemzetközi versenyt. Ezek a kritikusok a tisztességtelen gyakorlatok pusztító hatásaként az egyesült államokbeli napelem-gyárak bezárását említik: az elmúlt években több mint egy tucat gyár jutott ilyen sorsra. Ezzel szemben Trump kritikusai úgy érvelnek, hogy a vámok miatt amerikai munkahelyek szűnnek meg, drágul az elektromos áram, és a környezet szempontjából is káros következményekkel kell számolni. Ráadásul a bizonytalan megfigyelők azon is aggódnak, hogy ezek a vámok kereskedelmi háborút robbanthatnak ki Kínával, ami pusztító hatással lenne a világgazdaságra. Trump ezeket egyáltalán nem említi a Twitteren. Ehelyett olyan érzékeny és átpolitizált témákról ír, mint a bevándorlás vagy egy hiányzó sms-ekkel kapcsolatos FBI-botrány.

Annak eldöntéséhez, hogy üzleti szempontból melyik politikai téma fontos, gyakran arra van szükség, hogy a teljesen elvonatkoztassunk a politikusok személyétől. Hogy elválasszam az ocsút a búzától, kutatómunkámban olyan publikációkra koncentrálok, amelyek mélyen belemennek a politikai kérdésekbe, valós adatokkal dolgoznak és a tényleges jogszabályokat vizsgálják (nem csak azt, a politikusok mit mondanak a jogszabályokról). Ezért aztán azt javaslom az ügyfeleimnek, hogy hacsak nem szórakozásra vágynak, kerüljék el Donald Trump Twitter-üzeneteit és az azokkal kapcsolatos kattintásvadász cikkeket.

4. SZABÁLY

Győződjön meg arról, hogy alkalmazottainak nem csak nyelvvizsgája van angolból, de jók a kommunikációs készségeik is

Sokat elmond az amerikai angol változatosságáról, hogy hányféleképpen utalnak az amerikaiak a Coca-Colára. Az ország nagy részében a Coca-Colára egyszerűen azt mondják, hogy „soda”. Amikor Washington államba költöztünk, megtudtam, hogy ott a legyakrabban használt szó a „soda” helyett a „pop”. Kelet-Texasban még furcsább volt, ott minden ilyen üdítőt „coke”-nak hívnak. Igen, teljesen szokványos, hogy ha a pincérnő kérdezi, hogy „Milyen coke-ot szeretne?” a vendég szemrebbenés nélkül azt válaszolja, hogy „Egy Sprite-ot legyen szíves”. Floridában sok a latin-amerikai bevándorló, így az igazán autentikus éttermekben előfordul, hogy így kell kérnünk: „una Coca”.

Az amerikai angol nagyon sokszínű, és hozzá vagyunk szokva, hogy regionális és nemzetközi dialektusai léteznek. Az európai cégtulajdonosok gyakran esnek abba a tévedésbe, hogy túlbecsülik, milyen szintű nyelvtudásra van szükségük ahhoz, hogy az Egyesült Államokban folytassanak üzleti tevékenységet. Persze, ha az ember az USA-ban szeretne céget alapítani, nyilván nem árt, ha tud angolul. Elengedhetetlen, hogy a meglevő és jövőbeni üzleti partnerekkel magas szinten tudjon kommunikálni. Tipikus hiba, azonban, amit sokan elkövetnek, hogy azt hiszik, nekik maguknak kell közvetlenül kommunikálniuk. Üzletembereknél bevett dolog, hogy tolmáccsal utaznak és képviselő segítségével folytatják üzleti tevékenységüket.

A probléma azzal van, hogy sok cégtulajdonos nem méri fel alaposan a képviselőit, és csak a nyelvtudást igazoló papírokat nézik. Találkoztam olyan értékesítőkkel, akiknek voltak ilyen papírjaik, de még viszonylag egyszerű beszélgetések során is gondba kerültek, így nem meglepő, hogy amerikai útjaik sikertelenül zárultak. Félreértés ne essék, nem ítélem el ezeket az embereket – az ő angoltudásuk messze meghaladta az én magyartudásomat –, de a főnökeik nem jártak jól velük.

Ha alkalmazottai a nemzetközi porondon képviselik cégét, fontos, hogy nagyon jó kommunikációs készségekkel rendelkezzenek. Jogosan vagy sem, az, hogy az Önt képviselő munkatársak tudnak-e hatékonyan kommunikálni angolul, meg fogja határozni, mennyire látják majd mások alkalmasnak az Ön cégét. A legjobb értékesítők azok, akik meggyőzik a másik felet, hogy írja alá a szerződést, akik határozottan lépnek fel és sikeresen kötnek megállapodásokat.  A legjobb kommunikációs készségű emberek közül, akikkel valaha találkoztam, többen nem is végeztek angol nyelvi képzést, egyszerűen csak univerzális kapcsolatteremtő készségük volt, amit minden helyzetben hasznosítani tudtak. Az ilyen emberekből lesz a legjobb értékesítő, ezért alkalmazottainak ne a nyelvvizsgáit nézze, hanem a tényleges kommunikációs készségeit.

Következtetések

Az amerikai gyerekek azt tanulják az iskolában, hogy az Egyesült Államok egy „olvasztótégely”. Ezt úgy szeretjük elképzelni, hogy a különböző kulturális, gazdasági, politikai és vallási háttérrel rendelkező embereket jól összekeverjük, mire létrejön az amerikai identitás. Ám ahogy öregszünk, rá kell jönnünk, hogy ez nem ilyen egyszerű. Valójában az amerikaiakat nem mindig lehet olyan jól összevegyíteni, mint ahogy azt tanultuk és hittük. Sima, egységes keverék helyett sok-sok csomót és megkeményedett buborékot találunk. Ha az Egyesült Államokba szeretne terjeszkedni, tudnia kell, hogy sokszínű, különbözőségükben megmerevedett kultúrákkal fog találkozni. Ne hagyja, hogy mindez meglepetésként érje, különben még megégeti az olvasztótégely.

kevin-vermillion_international-development-director

Kevin Vermillion

a nemzetközi terjeszkedés szakértője. A Texasi Egyetemen tanult jogot, bejegyzett ügyvéd. Szakterületei a társasági jog, az energetika és az egészségügy.

Beginnen Sie zu tippen und drücken Sie das Eenter, um zu suchen