Mert folyamatosan építkezni a legjobb dolog!

Nehéz szívvel kezdtem neki a mostani írásnak, mert teljes mértékben elítélem az üzletfejlesztési szakmán belüli önreklámot. Az általam leginkább tisztelt média szakember szókincsében csak „lucskos píárként” aposztrofált írások helyett a konkrét eredmények pont azt és annyit mondanak el egy szakemberről, ami fontos. Én legalábbis ezt vallom. A business mentoringot azonban egyre nagyobb érdeklődés és kíváncsiság övezi. A saját cégükön belül zajló folyamatokra büszke partnereink és a potenciális ügyfelek részéről is visszatérő igény, hogy szakmai gondolatokat osszunk meg ezzel kapcsolatban, ha már van egy üzletfejlesztési magazinunk.

Változó elvárások

Az elmúlt hónapokban jelentősen megnőtt azon cégtulajdonosok, elsőszámú cégvezetők száma, akik egyre intenzívebben érdeklődnek a cégünk fő profilját jelentő business mentoring iránt. Olyannyira, hogy az ez évben már elkezdett business mentoring programok száma meghaladta a 2018-as évre vetített összes programszámot. Azon cégek száma még inkább figyelemfelkeltő, akik egy lépésre vannak attól, hogy belekezdjenek egy ilyen típusú fejlesztésbe. Különösen meglepő az adat, ha hozzáteszem, hogy tíz évvel ezelőtt ezt a kifejezést hallani sem lehetett a magyar üzleti életben, és amikor egy-egy menedzser klub rendezvényen vagy konferencián az ember magyarázatba bocsátkozott e téren, a legtöbb döntéshozó kerek szemekkel nézett. Aztán beindult a folyamat, nagyon lassan, hiszen nyugatról már túljelentkezés volt a business mentoring iránt. Ugyanebben az időszakban, nézhetjük akár az öt évvel ezelőtti üzleti világot is, még csak egy-egy magyar döntéshozó gondolta, hogy neki erre szüksége van. A drasztikus változás nagyjából két évvel ezelőtt indult be. A pontos okokat mi is próbáljuk elemezni és értelmezni, de mai napig nem lehetünk biztosak abban, mi is késztette, készteti a menedzsereket arra, hogy hirtelen ebbe az irányba forduljanak.

Az egyik fontos szempont, hogy a legutóbbi gazdasági válság óta lezajlódott fogyasztói átrendeződés a piacokon két-három éve befejeződött Magyarországon. Látja már mindenki, hogy azok a „rémjóslatok”, amelyek a hazai fogyasztók két, egymástól hermetikusan elválasztható csoportra oszlását prognosztizálták, beigazolódtak. Kialakulnak az egyszerű nyelvezetben csak „gazdagoknak” és „szegényeknek” keresztelt társadalmi rétegek. Ráadásul a tehetősebb fogyasztók körében megjelent a „valódi prémium igény”, amelynek tíz éve még nyoma sem volt. A szegényebbek teljes mértékben elfogadták a „tömeg” igényeket kielégítő termékeket. Ez a megfigyelés a hazai cégek számára egy hatalmas kihívást teremtett, hiszen a tömeg igényeknél az ár a kulcs tényező, amelyben a nemzetközi cégekkel versenyezni még Magyarországon is lehetetlen, ha hosszú távra tervezünk. A prémium igényeket támasztó fogyasztókat pedig az üzletemberek többsége nem csupán nem tudja kiszolgálni, de nem is érti a mögöttes döntéshozatali mechanizmust. Így bizony igen nehéz a kedvükre tenni. Sokszor tárgyaltuk már, hogy ez a prémium igény nem azonos a hazai környezetben évtizedeken keresztül prémiumnak nevezett elvárásokkal. Nem a legbiztosabb, nem a leginkább szakmai és nem is a legtöbb munkaórával fejlesztett termékről, szolgáltatásról szól ez már! Helyette a megfelelő státuszt és imázst kínáló, természetesen egyedi, nem mindenki számára elérhető megoldásokról. Persze a valódi prémium igény paramétereit még hosszan sorolhatnám.

Ezzel párhuzamosan megjelent egy egyébként nem ismeretlen, de az elmúlt években drasztikusan megnövekedett igény a hazai cégtulajdonosok részéről: meghatározó külföldi jelenléttel, külföldi terjeszkedéssel, onnan származó bevétellel és profittal szeretnék kiszámíthatóvá, örökérvényűvé tenni saját cégüket. Az nem vitatható, hogy a magyar gazdasági körülmények jelenleg igen kedvezőek egy-egy iparág területén, de üzleti stabilitást, biztos jövőképet nem hoznak a menedzsereknek. A nemzetközi terjeszkedés azonban sokak fejében több százmilliós nagyságrendű befektetést, izgalmas kihívást, vakon tapogatódzást jelent. Ráadásul a mai szakemberek már rengeteg sztorit hallottak a feleslegesen elköltött százmilliókról, amelynek egy részét ugye azért általában saját zsebből finanszírozták a cégek. Még ha volt is épp egy buzgó befektető, egy mai, új generációs menedzser nem szívesen kullog vissza sehonnan kudarccal a zsebében. Különösen nem szívesen magyarázza el, hogy miért is buktak 1-2-3 millió eurót a „bulin”. Vagyis a nemzetközi piacra lépést sokkal okosabban és takarékosabban képzelik el, ami a technológiai fejlődésnek, az Internet világának és a home office előretörésének segítségével meg is valósítható! Azt is az agyukba vésték már a tulajdonosok, hogy nem igazán lehet egy adott piacra valódi lokális tudás nélkül belépni. Azt tisztán látják, hogy egy nemzetközi sales csapat építése nem megoldás, ha az csak attól nemzetközi, hogy külföldi piacra dolgoznak, miközben magyar értékesítőkkel van tele. Szóval sok olyan változás és a változásokból eredő tanulság van a mai, főként 24-45 év közötti cégtulajdonosok fejében, amelyek arra sarkallják őket, hogy nemzetközi piacra lépésük első elemeként egy arra érdemes tanácsadó céget keressenek meg, akivel közösen megtervezhetik az üzleti stratégiát.

A mentoring lényege

Ezek a hatások okozzák a business mentoring iránti drasztikusan növekvő keresletet. Mit is tud egy ilyen speciális üzletfejlesztési program? A kollégáim szokták néha bedobni a beszélgetés közepén, hogy „mindent”. Én azért igen határozottan hozzáteszem, hogy „amit egy üzletfejlesztésben el lehet érni”. És ez az állítás már korrektül megállja a helyét! Kicsit hihetetlennek is tűnik partnerek számára, és amikor megtapasztalják azt, amit első perctől ígértünk számukra, rácsodálkoznak a jelenségre. Számomra pedig teljesen egyszerű és egyértelmű, hogy egy jó tanácsadó cégnek a partnerei fejlődéséhez valóban minden hátteret biztosítania kell. Ennek lehetősége persze nem egy nap alatt teremtődik meg! Komoly, tudatos, éveken, sőt saját tapasztalatomra építve inkább azt mondanám, hogy évtizedeken át ívelő kemény fejlesztés szükséges a cégen belül ahhoz, hogy úgy ülhessünk szemközt egy üzletemberrel, hogy megengedhessünk magunknak egy ilyen kijelentést.

De akkor konkrétan mit is értünk a „minden” alatt, ami beletartozik az üzletfejlesztésbe. Mindenképpen hozzátartozik a cégtulajdonos vagy cégvezető privát mentoringja. A business mentoring programok lényege ugyanis az, hogy nem csupán fejlesztünk egy céget, hanem közben megtanítjuk az elsőszámú döntéshozót arra is, hogy a jövőben ő saját maga tudja fejleszteni cégét. Nem tantermi órákat kell persze elképzelni. A fontos az, hogy bármi történik a cégen belül, ami üzletfejlesztés, annak a hátterét, a keletkezését és a folyamatát értékeljük, elemezzük, majd bemutatjuk az elsőszámú döntéshozónak. Így az adott probléma kialakulásának gyökerét is megismeri, a későbbiekben pedig saját maga is észreveszi a jeleket. Megtanulja definiálni a feladatot, amit a későbbiekben is tud majd alkalmazni. A konkrét megoldást pedig nem csupán végig kíséri, annak fontos elemévé válik, így a jövőben ő is meg tudja oldani a felmerülő problémákat.

Értékesítés fejlesztése

Minden üzletfejlesztés arról szól, hogy a cég több legyen. Különösen igaz ez a hazai tulajdonban lévő cégek esetén. Árbevétel vagy profit tekintetében növekedjek, tehát vagy csökkenjenek a költségek, például hatékonyabb folyamatok segítségével, vagy újabb szeletet szerezzenek abból a bizonyos tortából. Növekedni lehet úgy is, hogy teljesen új piacokat hódítanak meg. A lényeg, hogy a vállalkozás fejlődjön. Ehhez minden esetben szükség van a teljes menedzsment vagy a kulcs emberek komplex személyiség- és viselkedés elemzésére, hogy beazonosítsuk döntéshozatali mechanizmusukat. Vagyis ki kell derítenünk, hogy a cég miért tudott eddig sikeres lenni, mi okoz most kihívást és hogyan lehet úgy megoldani a helyzetet, hogy a cég arca még elviselje a változást. Ha növekedésről van szó, ahhoz két dolog biztosan szükséges: termék és értékesítés. Általános jelenség, hogy a hazai cégeknél a legnagyobb kihívás a meglévő tudást, szolgáltatást valódi termékké formálni. Úgy ellátni névvel, dizájnnal, kondíciókkal, hogy az a potenciális célcsoportnak megfeleljen. Vagyis a business mentoring programok szinte kihagyhatatlan része a termékkoncepció alkotása, amely egy komplex piackutatáson, a cég és a leendő vásárlók döntéshozatali mechanizmusának értékelésén alapszik, legyen az B2B vagy B2C típusú termék. Sok esetben már a meglévő termék átalakításával vagy a meglévő tudás termékké formálásával is minden egyéb erősfeszítés nélkül beindul a fejlődés. Ha azonban biztosra akarunk menni, a termékkoncepció építésével párhuzamosan el kell kezdődjön az értékesítési csapat kialakítása/átalakítása/fejlesztése. Nagyon fontos tanulság, hogy az értékesítési szakma a 2008-as kezdetű válság óta teljesen átalakult. Azok az értékesítő személyiségek, amelyek régen sikeresek voltak, ma már régimódivá és feleslegessé váltak a piacon. Ráadásul a két fiatalabb generáció előretörésével ezek a „bratyizós” kapcsolatok kihalóban vannak, a nagy üzleteknél különösen igaz ez. Egy értékesítési csapat építése tehát mindenképpen magában foglalja a 40 év alatt generáció bevonzását, annak az újonnan kialakult képnek az átadását, miszerint az értékesítés nem egy kényszerpálya, hanem egy szakma, ellentétben azzal, amit azt az idősebb generáció gondolt/gondol. Be kell vezetni abba a döntéshozói körbe, akinek a termék a koncepcióépítés során célzottan készült. Tehát a komplex értékesítési fejlesztés általában szintén alapeleme a business mentoringnak. Ráadásul az okos mentor cég profitot akar növelni az első perctől kezdve, amelynek legegyszerűbb módja az értékesítési bevételek növelése. Így a partner azonnal látja a fejlesztés sikerét és fenntarthatóságát, hiszen így a későbbiekben esedékessé váló mentoring díjakat már nem saját erőből kell finanszírozni, hanem az extra profitból.

Imázsépítés és egyéni brand

Egy komplex üzletfejlesztésnek szerves része az imázsépítés és az egyéni brand kialakítása. A 34-45 éves generációban lévő cégtulajdonosok már tisztában vannak azzal, hogy manapság enélkül nem működik. Abban viszont sokan tévednek, hogy ez ma már nem egy jól körülhatárolt PR folyamat, ezért aztán a PR szakértők sem igen tudnak segíteni benne. Kárt okozni viszont annál inkább tudnak! Az alap PR elmélet szerint a cél az, hogy az adott cégtulajdonost, menedzsert minél többen megismerjék. Így aztán vég nélkül viszik őket a jó öreg kapcsolatok mentén tévébe, populáris kommunikációs csatornákra, amivel szépen el is vágják a karrierjüket. Mármint a karrierjük azon részét, hogy valaha igazi prémiummá válhassanak! Mert a valódi prémium igényekkel rendelkező döntéshozók számára rendkívül negatív a túlzott popularitás. Ők elismertté akarnak válnak egy adott szakmai körben. Nem akarnak mindenki által kedveltek lenni. Azt szeretnék, hogy a számukra fontos üzleti körben szeretnének felismerhetőek legyenek. Az ő szemükben a popularitás azonos a tömegtermékkel. A mai imázsépítés az elit üzleti körökben egyértelműen social media és event alapú. Az is biztos, hogy bizonyos high end menedzser magazinok, szakmai lapok kimondottan fontos elemei egy jó imázsépítő kampánynak, de ezzel Magyarországon nagyon óvatosan kell bánni. Túl kicsi ország vagyunk a business celebséghez, itt szinte mindenki sima celebbé válik. A prémium üzleti kör számára kimondottan visszatetsző egy, a tömegek által kedvelt híres személyiség oldalán feltűnni vagy épp egy konferencián utána előadni, egy újságban az őket követő hasábon okosakat mondani. Szakmai pályafutásom során közel száz ember vált névvé az imázsépítő munkánk során. Anno egy nagyon jó angol szakembertől tanultam, akinek kedvenc mondása volt: „no kedvenc magyar mentoráltam, ha egy adott üzletember imázsának építésére vetemedsz, jól jegyezd meg, hogy az persze fontos, hogy hol szereptelted és mit mondatsz vele, de az még fontosabb, hogy hova nem engeded és mit nem mondhat”. Így 18 év távlatából már pontosan látom és értem, mennyire igaza volt. Sokszor ez heves vitákat is gerjesztett a partnereimmel, mind külhonban, mind itthon, de a végeredmény tükrében mindkét oldal úgy gondolta, hogy megérte a vita, és megérte megfogadni mentorom tanácsát.

További opciók

Persze minden business mentoring másként épül fel, hiszen mindig a cégtulajdonos személyiségéhez igazodik a program. A végén a megrendelőnek kell jól éreznie magát az üzletében. Az ehhez vezető út minden esetben más és más, nekem elhihetik! Az alapelemeken túl, széles skálán mozognak az üzletfejlesztésben szereplő programok. Van, aki nagyobb hangsúlyt fektet a kollégái boldogságára, egyensúlyára, ott a személyiségelemzés az egész cégre kiterjed. Van, ahol a social media munka válik meghatározóvá. Van, aki egyszerűen a menedzsment fejlesztésével indít. És persze nem hagyhatom ki a sláger témát sem, amely az elmúlt 6-7 évben elmaradhatatlan része a business mentoringnak: a recruitment. Ez a folyamat a toborzástól kezdve, a kiválasztás során, majd a cégbe történő behelyezés támogatásával, illetve a motivációs rendszer felépítésével támogatja a cégek fejlődését. Ráadásul ezen a területen kell ma a legtöbbet nyújtani a partnereknek, és bár önmagában sokszor már az is csodába illő, hogy közel 1000 pozíciót töltöttünk fel eddig business mentoring programon belüli recruitment tevékenységünkkel, de az talán még fontosabb, hogy minden esetben örök garanciával tettük ezt. Ezen rendszeresen meglepődnek a partnereink, a mi oldalunkról viszont teljesen természetesnek tűnik. Hiszen ha mi részt veszünk a stratégiai munkában, a szervezet felépítésében, a struktúra meghatározásában, akkor egészen konkrét profilokat tudunk felállítani és személyiség-vizsgáló rendszerünknek köszönhetően, így pedig nem is igazán lehet tévedni a megfelelő ember megtalálásában. Ráadásul önérdektől vezérelve is így tennénk, hiszen az új kollégákkal nekünk kell majd dolgozni, és meghatározó elemei lesznek az üzletfejlesztés végső sikerének, tehát elemi érdekünk a legmegfelelőbb embert a cégen belülre hozni. Kellett-e élni az örök garanciával? Közel 1000 alkalomból eddig hét esetben igen. Mindegyik közös jellemzője volt azonban, hogy a cég jelentős mértékű fejlődést mutatott ahhoz az időponthoz képest, amikor kialakítottuk az első szervezetet, és amelyhez illesztettük az alkalmas embereket. Néhány százmilliós fejlődés realizálódása után senki nem bánta, hogy most már egy stabilabb emberre kell cserélni az amúgy proaktív elvárások teljesítésére érkező kollégát.

A business mentoring világáról könyvet lehetne írni (egyszer talán majd meg is tesszük), egy rendkívül komplex, ugyanakkor átlátható részekre bontható üzletfejlesztési koncepció. Van egy gondolat, amely minden találkozón elhangzik: a mentor egy egybegyúrt változata a jó business coach-nak és egy jó tanácsadónak. Hiszen fejleszti a mentoráltat személyiségében, üzletileg, pszichésen, magánéletben, viszont a coach-okhoz képest konkrét, mérhető eredményeket tud felmutatni bevételben, profitban. És persze vannak konkrét feladatok, tanácsadói projektek, amelyeket elvégez a cégen belül, de nem hagyja el a terepet, mint egy tanácsadó, és nem nyújt át egy színes-szagos leiratot, ami aztán általában a fiók alján végzi. Ottmarad a fejlesztésben és az okos tanácsok gyakorlati megvalósításakor is rendelkezésre áll, illetve az eredmények értékelésénél is végig a partner mellett áll.

Talán ennek is köszönhető, hogy minden eddig elindult business mentoring partnerkapcsolatunk egyfajta végtelen együttműködés. A mentor és mentorált cég között nem szűnik meg a kapcsolat, legalábbis az én praxisomban ilyen még nem fordult elő. Hiszen az egymásra hangolódás meg van, az eredmények pedig a folytatásra késztetik a partnereket. Ezért szeretem leginkább a munkámat/munkánkat, hiszen szakmailag, emberileg folyamatosan építkezünk. Folyamatosan többnek lenni pedig az üzletben is nagyon jó dolog.

Kezdjen el gépelni és üssön egy entert a kereséshez