Milyen kalap a tiéd?

Képzeljünk el egy olyan világot, ahol mindenki kalapot hord. Ki ilyet, ki olyat. A kalap határozza meg azt, hogy milyen lehetőségeink vannak, mi válik hasznunkra, milyen helyekre léphetünk be, milyen emberek vesznek körül. És most képzeljük el, hogy fogalmunk sincs, milyen kalap van rajtunk.

NÉGY SZÍNES KALAP

2019-ben egy cégvezető számára az önazonosság, és az ebből fakadó tudatosság kritikus fontosságú a siker szempontjából. Hogy ennek fontosságát, és az előzőleg vázolt „világ” veszélyeit be tudjam mutatni, egy klasszikus logikai fejtörőt hívtam segítségül

Négy tanulót a logikatanár sorba állít. Azt mondja a tanár, hogy van négy sapkája: egy piros, egy sárga, egy kék, és egy negyedik, aminek a színe megegyezik valamelyik előző színével. Ezeket a sapkákat felteszi a tanulók fejére, de mindegyik tanuló csak az előtte lévők fején lévő sapkákat látja, a sajátját és a mögötte állókét nem. A logikatanár hátulról kezdve megkérdi a diákoktól, hogy milyen színű sapka van a saját fejükön. Mindegyik tanuló helyesen és magabiztosan meg tudja mondani, hogy milyen színű sapka van a fején. A kérdés az, hogy melyik két tanulón lehetett azonos színű sapka? Nem kell megijedni, nem egy logikai feladványt szerettem volna adni, úgyhogy a megoldást is leírom.

Legyen mondjuk a piros színű sapkából kettő. Ebben az esetben a leghátsó tanulón nem lehet piros, hiszen akkor három különböző színt látna maga előtt és akkor nem tudná megállapítani a saját sapkája színét. A leghátsó ember tehát két pirosat és egy másik színt, mondjuk sárgát lát maga előtt. Ebből már tudja, hogy rajta csakis kék színű sapka lehet. Az utolsó előtti diákon megint csak nem lehet piros, mert akkor egy pirosat és egy sárgát látna maga előtt, és nem tudná eldönteni, hogy melyik szín lehet rajta, amiből kettő van. Tehát az első két diákon vannak az azonos színű sapkák, és az is egyértelmű, hogy ebben az esetben ők is meg tudják állapítani a saját sapkájuk színét. Azonban ez nem mindig ilyen egyszerű…

TUDÁS A KALAP ALATT

Egy üzlet fejlesztése során a legfontosabb a kiindulási pont meghatározása. Azonban ez a kiindulási pont nem a jó öreg SWOT analízist jelenti, hiszen egy ilyen elemzés bár objektív, és komplex képet képes adni, de épp ez a túlzott objektivitás (ha létezik ilyen fogalom), ami miatt mégsem ad tökéletes megoldást, hanem sokkal inkább egy alapot nyújt.

Mint professzionalista cég képviselője, félve írom le a következőket, de miután kifejtem, érthető lesz, hogy miért is logikus és helytálló a megállapítás: egy üzletfejlesztés csakis akkor lehet sikeres, ha megfelelően szubjektív. Szubjektivitás alatt azt értem, hogy nem vázolhatunk fel egy mindent leíró egyenletet csupán a piacelemzések, és a céganalízis adatai alapján. Hiszen egy fontos tényezőt mindig figyelembe kell venni, az embert. Az üzleti pszichológiai rendszerek térhódításának legfőbb oka, hogy a cégvezetők (és persze az üzleti pszichológiai rendszereket jegyző szakemberek is) rájöttek arra, bár vannak az üzleti életben siker receptek, de ezek csak megfelelő körülmények mellett jelentenek sikert. Nevezetesen, csak bizonyos személyiségbeli egyezések esetén. Vagyis látnunk kell, hogy milyen is a viselt kalap.

A kissé rendhagyó példa a közelmúltban jutott eszembe, amikor éppen két stratégiai műhelymunkán voltunk túl, és a két igencsak tudatos cégtulajdonos számára a legnagyobb tanulságnak az bizonyult – önmagában már az hatalmas értéket jelent számukra -, hogy valaki rámutat arra, az ő személyiségük milyen lehetőségeket és milyen veszélyeket rejt az üzleti, és a magánéletben. Mint ahogy a példában, az üzleti életben is megállapítható, a saját fejünkön lévő kalapot – akármennyire szeretnénk is – nem láthatjuk. Ahhoz tehát, hogy egy vezető reális képet kaphasson magáról és a cégéről, kell valaki, aki „megmutatja” számára azt a bizonyos kalapot, és hogy mi jár azzal, hogy ő éppen ezt a kalapot viseli.

STRATÉGIAI ALAP: ÉN

A tavalyi, és az idei év alapján egyértelműen kijelenthető, a vezetők tudatosabban és főként ön azonosabb módon szeretnék építeni a cégüket. Ha egy cégtulajdonos üzletfejlesztésbe fog, komplex fejlesztést szeretne, ami az ő céljaira, elképzeléseire épül. Kicsit megfordítva a dolgot, az egyeztetések alkalmával a cég helyett a vezető kerül középpontba. Ennek van egy prózai és egy lírai oka is. A prózai ok, hogy a prémium szektorban ma nem a cég, hanem a cég arca a brand. A lírai ok pedig, hogy a cégvezető olyan céget szeretne felépíteni, fejleszteni, amivel ő is tud azonosulni, ha már egyszer az övé.

Üzletfejlesztési szakemberként ez a megközelítés számomra nem új keletű, és nem is a „trend” miatt végeztük mindig is ezen elv mentén az üzletfejlesztéseket. Egész egyszerűen a mai 35-46 és 23-34 éves, önmegvalósító, és uralkodó generációs vezetők számára az üzleti és a magánélet egysége magától értetődő, ennélfogva önazonosak szeretnének maradni minden körülmények között. Ráadásul Magyarországon, 2019-ben az üzleti döntéshozók létszámban legnagyobb számú csoportjairól beszélünk, akik fejlődő cégek vezetői. Logikus tehát, hogy az üzletfejlesztési igények ebbe az irányba tolódtak az elmúlt években.

Ennek megfelelően egy tudatos, és önazonos vezető ma már nem csupán szervezetfejlesztést szeretne, nem csak piacelemzést kér, és nem is rendel meg önállóan egy értékesítési képzést. Egy ilyen cégtulajdonos egy partnert vár, aki őt a középpontba téve, minden olyan fejlesztést fel tud építeni, amire NEKI szüksége van, ami az Ő céljait szolgálja.

EGYÉNI CÉLOK

Természetesen a helyzet nem ennyire egyszerű. Egy többtényezős komplex képet kell tudnunk vázolni ahhoz, hogy egy megfelelő stratégiai alapot kapjunk. Azt megállapíthatjuk, hogy a stratégia legfontosabb sarokpontja a vezető(k) személyisége. Az, hogy egy vezető milyen személyiség készlettel rendelkezik, meghatározza a számára sikeresen bejárható utakat. Ezektől persze el lehet térni, csak nem biztos, hogy érdemes. De egy tudatos vezető miért is tenné? Hiszen épp az a vezetők legnagyobb kihívása, hogy ők bizony a saját tudatossági szintjüknek megfelelően jelölik ki a célokat, mennek előre, építik a stratégiát, fejlesztik a szervezetet.

De honnan tudjuk, hogy a cél jó-e? Nyilván jó, hiszen saját ötlet, saját cél, csak tudom, hogy mit akarok! De olyan ez, mintha azt mondanánk, hogy elindulunk egy olyan úton, amin legjobb tudomásunk szerint eljutunk a célunkig, ugyanakkor nem tudjuk, hogy az az út milyen hosszú, milyen az út minősége, milyen meredek, milyen széles, vagy nem zsákutca-e véletlenül. Mennyivel egyszerűbb lenne, ha lenne egy GPS-ünk, ami tökéletes pontossággal megmondja, melyik úton mi vár ránk, és mi a legrövidebb út a célunkhoz. Ha a célok a vezető személyiségéhez vannak igazítva, és mind megfogalmazásban, mind megvalósítási módszerekben ahhoz igazodnak, akkor egy ilyen helyzet jöhet létre.

A célok meghatározása, priorizálása és megfelelő kontextusba helyezése tehát kijelöli a „célállomást”. Ahhoz azonban, hogy a konkrét útvonalat is megkapjuk – nevezetesen, hogy felépüljön a stratégia – meg kell határoznunk a vezető komplex személyiségét. Azért az evidencia ellenére hozzáteszem, persze a cég tevékenysége, komplex profilja, a fogyasztói piac, és azon belül is az adott szegmens aktuális tényezői teszik egésszé a képet, de ez valóban evidencia-számba megy, így önmagában nem jelent újdonságot. Ugyanakkor ezek vizsgálata is azt erősíti, hogy az önazonos, személyiségtípus alapú stratégia felépítése mennyire fontos.

A CÉG ARCA

Már csak azért is így van ez, mivel a mai digitalizált és sokszor arctalan szereplőkkel teli világban megfigyelhető, hogy az ügyfelek (legyen szó B2B vagy B2C szegmensről), keresik a cég arcát, vagyis az emberi tényezőt a cégben. Egy olyan személyt, akihez tudják kötni a számukra érdekesnek, hasznosnak, szükségesnek mutatott termékeket/szolgáltatásokat. Tekintettel arra, hogy a legnagyobb fejlődési potenciál a prémium szegmensben keresendő, a fejlesztés során is e szegmens sajátosságaiból érdemes táplálkoznunk. A prémium fogyasztó a cég arca terén tudatosabb, kritikusabb, mint a tömeg fogyasztó. Vagyis a prémium ügyfél kifejezetten keresi, és górcső alá veszi a cég arcát, ha van ilyen. Ugyanis a legtöbb esetben a vezető úgy gondolja, a cégér maga a cég neve, esetleg azon belül egy brand lesz. Persze ez is elengedhetetlen, de ha nincs ott ezek mellett a cég arca, akkor a szó szoros értelmében egy arctalan vállalkozást fognak látni, vagy épp nem látni az ügyfelek. Ahhoz, hogy a cég arca autentikus, és hiteles tudjon lenni, a cég stratégiája is rá kell, hogy tudjon épülni. Ellenkező esetben disszonancia lesz jellemző – ami mondanom sem kell, nem a siker irányába mutat.

KONCEPCIÓ

A vezető személye nem csupán a célok és stratégiai irányok kijelölése kapcsán kritikus tényező. A teljes üzleti modell gyakorlatilag a vezető személyisége köré kell, hogy épüljön. Az a tudás, az a szemlélet, ami a céget sikerre vitte/viszi, a vezetőtől származik, belőle fakad. Ezt az egyedi tudást kell tudni olyan brand-dé, olyan termékké formálni, amire a piac vágyik. Nem is olyan bonyolult, igaz? De ismét felvetődik a kérdés, hogy hogyan? Nem kell messzire mennünk a válaszokért, hiszen azok ott keresendők a stratégiai alapokban, azaz a vezetőben. Akkor most vegyünk egy konkrét példát: adott egy professzionalista vezető. Ő a személyiségénél fogva olyan szakmai színvonalat, és olyan megoldásokat képes letenni az asztalra, ami már önmagában sikerfaktor. Erre kell építeni a jövőbeni stratégiát. A prémium szegmens meghatározó irányvonala az uralkodó karakter. Ez a stratégia tekintetében azt jelenti, hogy a professzionalista profilt és az ebből fakadó professzionalista termékeket, kommunikációt, dizájnt, vonzóvá kell tudni tenni az uralkodó prémium piac számára. Azaz el kell érni, hogy a professzionalista profil kapjon egy uralkodó másodlagos jelleget. Minden esetben kiemelkedően fontos, hogy fel kell építeni a vezető imázsát, és brand-dé kell formálni őt magát, illetve az általa birtokolt tudást. A cég elsődleges terméke maga a vezető lesz, és minden egyéb fejlesztési lépés ezt a vezérelvet fogja követni. Úgy áll össze a teljes stratégia, úgy épül fel a termékkoncepció, és úgy követik egymást a konkrét üzletfejlesztési lépések, ahogyan azt a vezető személyisége, és az ő helye ebben a „mátrixban” megköveteli.

Jól látható, hogy egy sikeres üzletfejlesztés elsődleges követelménye a vezető személyiségének ismerete, hiszen e nélkül a cég félig-meddig vakon repül. Márpedig, ha ez a tudás elérhető bárki számára, akkor szinte költői a kérdés, hogy ki ne élne egy olyan eszközzel, amely minden körülmények között biztos útmutatást nyújt?

Képzeljünk most el egy olyan világot, ahol mindenki kalapot hord. Ki ilyet, ki olyat. A kalap határozza meg azt, hogy milyen lehetőségeink vannak, mi válik hasznunkra, milyen helyekre léphetünk be, milyen emberek vesznek körül. És most képzeljük el, hogy pontosan tudjuk, milyen kalap van rajtunk!

Kezdjen el gépelni és üssön egy entert a kereséshez