Túllépni a látszatmegoldásokon

Amíg az IT területen a legnagyobb kihívást az Uralkodó generáció megszólítása, munkavállalóként történő megnyerése okozza, addig a biztosítóknak ennél komplexebb kihívás jutott! A biztosítási szakmában ugyanis az Önmegvalósító és Uralkodó generáció szinte – némi barokkos túlzással élve – teljes egészében hiányzik az ügyfélportfólióból, az ügyfélkörre a rohamos elöregedés jellemző, és ez a folyamat hasonló a biztosító üzletkötői hálózatára is.

Az elöregedés okai

A biztosítótársaságok, legalábbis az okosabbak, már több, mint egy évtizede elkezdtek komoly energiát és pénzeket beleölni abba, hogy megállítsák szakmájuk teljes elöregedését. A probléma persze itt is először a bevételek oldalán volt tapasztalható, amely arra késztette az elemzőket, hogy átrágják magukat a meglévő ügyfélkörön. Ez aztán már egyértelműen mutatta a nem túl biztató jövőt számukra. Kiderült, hogy meg kell szólítani a fiatalabb korosztályt. Először neki is láttak a termékfejlesztéseknek, és mivel a termékfejlesztők sem az említett két generációból származtak, jól mellé is lőttek az ötvenévesek által nagyon modernnek és fiatalosnak szánt termékek terén, a piac ugyanis egy nagy NEM-mel válaszolt a kezdeményezésekre. A vezetők nem igazán látták át a generációváltás okozta helyzetet, és nem is igazán érezték magukénak a problémát: ej ráérünk arra még alapon lépdeltek előre. A probléma gyökerét megtalálni egyébként nem volt olyan egyszerű. Generációkutatók számára egészen egyértelmű a következtetés: a biztosítóknak két jelenséggel kell megküzdeniük a jövőbeni sikerért. Az egyik a generációk közötti ellentétek megértése és menedzselése. A 22-33 és 34-45 éves korosztályok nem hisznek a biztosításban, nem érdeklik őket a biztosítótársaságok. Ennek oka is triviális. Nem tartják sokra az anno, piacgazdaság kezdetekor pár napos vagy épp pár hetes képzéssel biztosítási szakemberré változtatott üzletkötői gárdát. Pláne, ha ezt a képzést nem előzték meg érdemi, pénzügyi tanulmányok. Az Önmegvalósító generáció számára egyszerűen nem hitelesek a sokszor csak „házaló ügynökké” butított értékesítők. Arról meg szó sem lehet, hogy életük vagy vagyonuk biztonságát egy ilyen emberre bízzák rá. Ez a hozzáállás persze hemzseg az előítéletektől, de attól még létezik. A másik fontos buktató, hogy az Önmegvalósító generáció életfelfogása jelentősen eltér az előtte lévő, a biztosításokra könnyen befűzhető generáció gondolkodásától. A biztosítást – nem kicsinyítve senki múltbéli eredményét – nem volt túl nehéz eladni az ex-kommunista régiókban a Szovjetunió felbomlása után. Az értékesítési technika nagyon egyszerű volt: minimális félelemérzetet kell kelteni a potenciális ügyfélben. Utalni kell arra, hogy bármikor baj érheti őt, és már íródtak is alá a szerződések. Nyilván ezt a sokat tapasztalt, magukat nagyra tartó, hatalmas portfolióval rendelkező biztosító szakemberek másként adják elő, de attól még az igazság ideát van. Az Önmegvalósító generáció viszont nem ijedezik, nem követi az eseményeket, hanem elébe megy annak. Sokkal intenzívebb, aktívabb életet élnek, mint a korábbi generáció tagjai, és nem a félelemérzet mozgatja őket. Tehát számukra egy horrorisztikus jövőkép felfestése nemhogy felesleges, hanem komoly károkat is okozhat a biztosítók megítélése terén. A biztosítótársaságok stratégiai csapata még csak-csak, de a konkrét értékesítő hálózatok tagjai nem igazán tudtak váltani e téren, és ennek tudható be, hogy a mostani 34-45 éves korosztály jó időre teljesen kiesett a biztosítók vevőköréből.

Korcsoportot a korcsoportnak

Innentől kezdve könnyűvé vált a felismerés, hogy nem a jól kipróbált korosztályok fognak megoldást kínálni a biztosítók számára. Friss emberek kellenek. Ráadásul mind az Önmegvalósító, mind az Uralkodó generációra jellemző, hogy leginkább saját generációk képviselőivel kötnek üzletet. Pláne igaz ez, ha komoly témáról, szaktudást igénylő megoldásokról van szó. Mindez nem azt jelenti, hogy egyetlen negyven éves menedzsernek sincsen ötvenes biztosítós kapcsolata. Egyszerűen csak nem ez a jellemző! Illetve ahol van ilyen kapcsolat, ott az idősebb generációs értékesítő biztosan kiemelkedő Professzionalista személyiségjeggyel rendelkezik, és valóban megtanulta és érti is szakmáját. De a fő irány mindenképp az volt, hogy meg kell győzni az Önmegvalósító és Uralkodó generáció tagjait arról, hogy jöjjenek a biztosító szektorba dolgozni. Nem volt egyszerű feladat! Miért is? Mert ennek a generációnak a biztosító üzletkötő szakma egyet jelentet a karrier végével. A szemükben, akik egy olyan korosztályba tartoznak, akik igen könnyen építettek igen fényes karriert már egészen fiatalon, egy biztosítónál kikötni egyet jelentett a kudarccal. Persze megint súlyosan általános megfigyelés és biztosan sok biztosító szektorban dolgozó menedzser gondolkodik másként. De egy biztos: ha volt választási lehetőség 15 évvel ezelőtt az adott menedzsernek, hogy hol építsen karriert, egy bankban, egy médiacégnél vagy egy IT cégnél, nem választotta a biztosító szakmát. Aki viszont igen, azokból lettek mára a biztosító szektort a helyes útra terelő menedzsergárda jeles képviselői, hiszen dominanciájuknál, stratégiai látásmódjuknál fogva volt jövőképük és erejük a változás elindításához. Ez a szomorú kép mára már a múlt és ezt nagyon szeretném hangsúlyozni. A világgazdaságban történt változások, a közben lezajlott generációs folyamatoknak és a kialakult piaci trendeknek köszönhetően ma már egészen más képet látunk ezen a téren. A biztosító szektor a pro-aktív menedzserek elsőszámú „célpontjává” vált. Az ügyes és okos menedzser érzi, hogy azon a területen, ahol ekkora szünet és tanácstalanság volt, az elkövetkezendő időszakban nagyot lehet alkotni. És ebben teljesen igazuk is van! Több biztosítótársaságot volt szerencsém belülről látni fejlesztés közben, középvezetői, vezetői, és stratégiai top menedzsment szinteken egyaránt, ami alapján elmondhatom, hogy jelentős változás történt! Megérkeztek az első „fecskék”, az első új generációs értékesítők. Ők azok, akikről nagyon helyesen látták a biztosítók, hogy egyszerű, mezei értékesítőként nem fognak hadrendbe állni. Számukra már menedzser pozíciót kell kínálniuk. A vezető biztosítótársaságoknál el is indultak a menedzser programok, amelyek vonzzák a szektorváltást fontolgató, új életkezdésre vágyó, aktív Önmegvalósító generációs embereket.

Az Önmegvalósító generációs „feltöltéssel” egyidőben elkezdődött a folyamat az Uralkodó generációs 22-33 éves fiatalok megszólítása terén is, nem is kis sikerrel. Bármennyire is tartottak a biztosítók ettől a programtól, ezeket a fiatalokat könnyebb volt toborozni, mint a felettük járó generációt. Nincs ebben persze semmi meglepő, hiszen e generáció nem rendelkezik azzal a negatív képpel, amivel a 34-45 évesek még igen. Számukra a biztosító terület egy kincseket rejtő sziget, ahol kis ráfordítással hatalmas eredményeket lehet elérni. És nem is tévednek sokat ezek a fiatalok! Valóban nem sok energia befektetés szükségeltetik az igazán impozáns jövedelem eléréséhez, ha valaki okosan csinálja portfoliója kiépítését. Ők mindenkivel szemben előnyben vannak, legalábbis a leginkább fizetőképes ügyfélcsoportok terén. Hiszen az Önmegvalósító generáció tagjai számára kérdéseket vet fel, ha egy saját korosztályukból származó embert biztosító értékesítőként látnak (hívhatják okosan szuper menedzsernek), mivel pontosan tudják, hogy ez a generáció sokszor akár jogtalanul is, nagyon könnyen tudott anno csúcspozíciókba jutni. Vagyis, ha valakinek nem sikerült mindez az üzleti életben, az nem feltétlenül pozitív és semmiképp nem tekinthető sikeres embernek. Viszont egy huszonévesben ott van még a potenciál, a lehetőség, a tehetség és menő dolog az új biztosítási termékekkel kapcsolatos ügyintézést egy lelkes fiatal menedzserre bízni. Persze iszonyú fontos ezen a ponton a biztosítótársaság kőkemény szakmai háttere, amit nem ezek a fiatalok raknak ugyan össze, de azt el tudják fogadni top menedzserként, hogy léteznie kell, hiszen már az ajánlatban leírják konkrétan a támpontokat hozzá.

Nem minden uralkodó, ami uralkodó generációs

Vagyis a biztosítási szakma alapvető feladata az Uralkodó generáció tagjait, azok közül is a valóban pro-aktív alanyokat behozni a cégbe. Ezzel tulajdonképpen a két, szinte elveszett generációt ügyfélként tudják megszólítani, így minden probléma, mint a mesében, megoldódott! De ha mindez ilyen egyszerű, akkor miért ennyire nyögvenyelős a folyamat? Persze, hogy az emberi tényezők szólnak közbe! Attól, hogy valaki az Uralkodó generáció szülöttje, nem jelenti azt, hogy pro-aktív, és hogy domináns határozottsággal fellépve leveszi a lábáról az igencsak imázsorientált potenciális ügyfeleket. Nagyon sok beszámolót hallgattam végig arról, hogy a mostani huszonévesek hatalmas fix jövedelmeket akarnak, nagyon nehezen indulnak el, meglévő ügyfélportfóliót követelnek. Akkor viszont valami nagyon nincs rendben! A hőn áhított személyiségtípusok, amelyeket a biztosítóknak be kellene hozni a szervezeten belülre, nem rendelkeznek ilyen elvárásokkal. Nehogy abba a csapdába essünk, hogy nem látunk túl a korosztályon. A megoldást elsősorban az Uralkodó generáció uralkodó, önmegvalósító és professzionalista emberei jelentik. Akik viszont ilyen elvárásokat fogalmaznak meg, azok pont az emberközpontúak. Persze, hogy a jelenlegi biztosítós légkörbe még a fiatal korosztályból is elsősorban az emberközpontúakat tudják behozni. Ők tudnak beilleszkedni, ők tudják elfogadni a több tízéves bútorokat, környezetet és a sokszor idolnak teljesen alkalmatlan vezetőket. Indulhat a taps: a fejlesztést elvégeztük, minden rendben. Csakhogy a behozott állomány jelentős része elhagyja a biztosító kereteit, amint megszűnik a magas fix juttatás, és a hőn áhított, leginkább fizetőképes célcsoportból sem tudnak behozni ügyfelet. Viszont generációs adottságaiknál fogva folyamatos problémákat okoznak a szervezeten belül és emésztik a vezetőik energiáját. Miért nem változnak ezek a folyamatok a biztosítók többségénél? A válasz nagyon egyszerű: gyarló emberi tényezők játszanak közre. Az Uralkodó és Önmegvalósító generáció megszólításához és megtartásához a szervezetben idolokat kell tudni felmutatni! Ráadásul az idol nem az, akit az adott biztosítónál többször kitüntettek, hanem az, akit e két generáció annak tekint. Ez okozza jelenleg a biztosítók számára a legnagyobb kihívást. Nagyon kevés a 22-45 évesek által idolnak tartott, ebben a szerepben elfogadható karakter. Kik lehetnek ők? Azok, akiknek a professzionalista értékük kiemelkedő, de van egyéni felépített brandjük. És azt nem a szószátyár kommunikációval, hanem hatásos eredményekkel építették fel, social médiával megtámogatva. Vannak stratégiai gondolataik, azokat publikálni tudják, elő tudják adni, meg tudják fogni a tömeget. Több ilyen próbálkozást végignéztem már, ahol a hagyományos „lehengerlő” biztosítós dinamizmusra a reakció rendkívül negatív volt a két fókuszgeneráció részéről, de ezt az előadók, a nagy menedzserek észre sem vették. Tipikusan ez a világ az, ahol a „kevesebb néha több”, vagy inkább „a kevesebb mindig több” mondás érvényes.

Idolikus megoldás

Bár első magazinunk témája volt az idolizmus, de ha valahol, akkor a biztosító szakmában a legégetőbb az idolizmus menedzsment kialakítása és alkalmazása. A nagy harcban azok a biztosítótársaságok fognak nyerni, akik legelsőként szembesülnek saját magukkal, a jelenlegi idolikus állapotokkal. Vannak azért ilyen cégek, egyre többen. Egyre több országban vannak megrendelések erre vonatkozóan: fel kell mérni a jelenlegi vezetői állományt és kertelés nélkül meg kell mondani ki idol, kiből lehet egy szakszerű képzéssel idolt faragni és ki az, akiből az életében nem válik követendő példa. És a hálózatfejlesztést ezen információk mentén kell elindítani. Persze a legérzékenyebb pont a csúcsvezetés, és a legtöbb kísérlet itt is bukik el. Nagyon jól lehet látni, amikor egy biztosítótársaság hivatalból megkeres egy tanácsadó céget és ráébred arra, hogy itt bizony konkrét eredmények fognak napvilágra kerülni, sokszor inkább meghátrál a feladat elől. Az ember gyarló, nincs ezzel semmi baj! Mindenkinek van azért önkritikája, lehet, hogy nem otthon a tükör előtt. Miért kockáztatná bárki a jelenlegi kényelmes, zsíros állását? Talán azért, mert vezetőként felelősséggel rendelkezünk az általunk vezetett emberek, a ránk bízott terület iránt. Belém ezt nevelték már huszonéves menedzserként is. Nem is tudom elfogadni, ha bárki más hozzáállással működik vezetői pozíciójában. Tudomásul kell venni, ha valaki felett eljárt az idő, vagy épp újra tanulnia, fejlődnie kell. Na ez az, ami igen sok menedzsment életében nehéz feladatként jelentkezik, és sokszor nem is tudják végigcsinálni a folyamatot.

Ha a 4 évnyi stratégiai menedzsment fejlesztés, vezető képzés és generációs tanácsadás tapasztalatával a hátam mögött végiggondolom a biztosító szektor helyzetét, akkor a legnagyobb kihívásnak azt látom, hogy el kell szakadni a látszatmegoldásoktól. Persze adott egy hatalmas üzlet, amit védeni kell az igazán felforgató változásoktól, de az új irányokat is el kell tudni indítani. Ráadásul úgy, hogy annak önálló identitása legyen. Vannak már jó példák erre világszerte. Ahol nem akarják beleerőltetni a jelenlegi szervezetbe a testidegen újdonságot. Egy biztos: a biztosítási piacon nagy átrendeződésre van lehetőség. Egy jelenleg a biztosítótársaságokat elkerülő uralkodó prémium fogyasztó éves biztosítási díja akár 20-25-szöröse is lehet egy hagyományos ügyfélhez képest. Aki legelőször emelkedik felül saját korlátjain és elsőként tud erről a piacról ügyfelet hozni, érdemi mennyiségben, azoknak a jövője megkérdőjelezhetetlenül sikeres lesz. Tegyük hozzá, hogy azért itt már nagy a verseny, és megvannak az első konkrét eredmények is, tehát közel sem fehér lappal indul a piac. Akik viszont saját pozíciójuk védelmével vannak elfoglalva és kerülik a tükörbe nézést, ott a jelenlegi gondok komoly méreteket fognak ölteni, és akármilyen termékportfolióval is rendelkeznek, nem lesz kiút számukra!

Kezdjen el gépelni és üssön egy entert a kereséshez